Hoe ziet contact met een vermogensbeheerder eruit?

“We doen altijd ons best het gesprek zo persoonlijk mogelijk te maken. Sinds de pandemie houden wij onze klantgesprekken voornamelijk via Beeldbankieren. We zijn daar samen met onze klanten wat zoekende in geweest, afhankelijk van de techniek, maar dat lukt heel goed nu.

In het gesprek vertel ik onder andere wat mijn rol voor de klant kan zijn als die ervoor kiest zijn of haar vermogen in beheer te geven. We toetsen of Vermogensbeheer überhaupt passend is, op basis van financiële positie, beleggingsdoelstelling, de beleggingshorizon, dat is dus de termijn die daarvoor gepland staat, maar vooral ook de risicohouding.

Ik sta ook stil bij de risico’s. Ik maak het niet mooier dan het is, doe geen toezeggingen en ik zoom in op het risico op de korte termijn. Beleggen is een geaccepteerd risico, maar daar is de klant zich niet altijd van bewust, aangezien ze gaan beleggen met winst als doel.

Ik wil dan ook weten hoe de klant zou reageren als het risico op de korte termijn zich een jaar later heeft voorgedaan. Ik probeer dat tastbaar te maken. We zitten hier over een jaar weer, de resultaten kunnen negatief zijn, hoe voelt dat dan voor de klant?

Het advies bestaat niet alleen uit welk profiel bij een klant past, het advies begint met: is het verstandig om uw geld te laten beleggen, bent u zich er van bewust wat de risico’s zijn? Want beleggen brengt risico’s met zich mee. U kunt (een deel van) uw inleg verliezen.”

“De belangrijkste vraag is of de klant een gezonde buffer heeft. Heeft hij wel alle reserveringen op een spaarrekening staan en heeft hij of zij de ruimte om te beleggen? Ik breng ook mogelijke uitgaven ter sprake als aankoop of onderhoud van een woning, vervanging van een auto of bijvoorbeeld de wens om te schenken. Zulke uitgaven kunnen ten laste gaan van het vermogen en zijn dus belangrijk om mee te nemen in het advies.

Dan gaan we kijken welk profiel passend is en hoe de klant tegenover risico staat. Maar als iemand 50.000 euro wil gaan beleggen alleen maar om bijvoorbeeld binnen een jaar winst te maken, dan adviseer ik om niet te gaan beleggen. Want dat vermogen kan onder druk komen te staan en krijgt dan onvoldoende tijd om te herstellen. De klant moet het geld voor een langere periode echt niet nodig hebben.

Kijk, je hebt klantbelang en bankbelang. We willen natuurlijk groeien als vermogensbeheerder, maar het klantbelang staat voorop; Vermogensbeheer moet te allen tijde passend zijn voor de klant.”

“De klant kan op elk gewenst moment in contact komen met een beheerder. Als je nu belt, heb je bij wijze van spreken binnen vijf minuten een vermogensbeheerder aan de lijn die je vraag kan beantwoorden. Dat lukt niet altijd, maar meestal wel.”

“Ja, naarmate ik de klant vaker spreek en je elkaar beter leert kennen onderhoud je niet alleen een zakelijk relatie. Je bespreekt ook andere zaken die ervoor zorgen dat je een band opbouwt. In de gesprekken komen vaak (klein)kinderen voorbij. Ik hoor veel klanten zeggen dat dat pas rijkdom is.

Ik ga soms een gesprek in waarbij ik al weet welk bericht ik moet brengen. Na een slechte periode op de beurs kan een vermogen zijn afgenomen. Dan heb ik daar soms echt wel buikpijn van. Ik had het liever anders gezien. Maar ik heb een goede relatie met mijn klanten en de meesten kennen ‘het klappen van de zweep’. Vaak maken ze zich daar niet eens druk om. Ik maak me soms drukker dan mijn klanten. Uiteindelijk beleg je via Vermogensbeheer voor een langere periode, en dat staat dan ook meestal centraal in het gesprek.

Het onderhoudsgesprek kun je zien als een wederzijdse interesse in hoe het met de ander gaat. Het gesprek over het rendement is een geaccepteerd risico. Het feit dat de klant in gesprek kan gaan, dat we op de hoogte zijn van hun financiële situatie, dat we ook weten wat hun reactie is op het slechte termijnrisico, dat is denk ik het wederzijds vertrouwen. Gelukkig heb ik ook vaak genoeg goed nieuws, natuurlijk.

Het komt overigens helaas ook voor dat klanten komen te overlijden. Vaak ontmoet ik de kinderen pas na het overlijden van de ouders, maar heb dan al veel over ze gehoord. Ik vind het bijzonder om te zien dat kinderen ervoor kiezen om het Vermogensbeheer voort te zetten, omdat hun ouders dit hadden.”